Leads…

Saber identificar los leads cualificados es clave para poder aprovechar el presupuesto de Marketing, empleándolos con el propósito de generar más retorno de inversión (ROI).

De este modo, en este artículo se explicará qué son leads cualificados para la venta y cómo se clasifican.

¿Qué son leads cualificados para la venta?

Un lead cualificado para marketing consiste en un usuario que le ha entregado sus datos a una empresa y por consiguiente, forma parte de su base de datos con la que puede interactuar la organización. 

En este paso se produce una transacción clave en la que el usuario le cede sus datos personales a la empresa para conseguir algo a cambio como acceder a un contenido especializado, un catálogo de productos para otras empresas, registrarse a un webinar, entre otros.  

Sin embargo, esta definición de leads cualificados puede variar según el sector y los objetivos que se haya planteado cada empresa, así como el punto del embudo de ventas en el que se ha captado el lead.

Asimismo, la cualificación de leads o lead qualification se trata de un paso esencial para generar leads, debido a que, permite disminuir los problemas de calidad de los leads, al igual que, los costos de gestión y los problemas que se derivan como causa de un volumen de leads excesivo.

Clasificación de los leads

Existen diferentes categorías a través de las que es posible clasificar los leads en el proceso de lead qualification, que se trata de un proceso vital en la generación de leads, ya que, este permite reducir los problemas de calidad que tengan los leads, así como los costes de gestión y problemas que se hayan derivado por causa de un excesivo volumen de leads.  

Según este enfoque planteado, los leads se clasifican de la siguiente manera:

Leads calientes

Se conocen de este modo a todos aquellos leads que cumplen con los criterios que se han establecido al momento de definir al cliente ideal, de manera que, se ha podido establecer de forma clara su necesidad, poseen un presupuesto y tienen contacto con quién toma las decisiones y desea comprar o implementar una determinada solución que encaja con la marca a corto plazo. 

Mediante estos leads que técnicamente se conocen como Sales Qualified Leads (SQL) o leads cualificados por ventas, pueden ponerse en marcha directamente estrategias de ventas.

Leads templados

Se conocen de tal modo aquellos leads que suelen cumplir con una parte importante de los requisitos que se han definido, pero de igual forma, les sigue falta uno o normalmente dos, tales como el presupuesto, el tiempo o inclusive, ambos.

Son denominados Marketing Qualified Leads (MQL) o leads cualificados por marketing, tratándose de personas que suelen encontrarse evaluando diversas soluciones posibles, analizando sus ventajas y desventajas, elaborando presupuestos, leyendo foros o investigando la manera en la que esto ha funcionado para otras personas. No obstante, estos tienen clara su necesidad y encajan con el perfil de los clientes que se ha definido.

Leads fríos

Son los leads en los que no tienden a cumplirse la mayoría de los criterios, pero han dejado sus datos y mostrado que tienen algún interés en la marca. Además, estos son los menos prioritarios, pero se pueden incorporar a la lista de correo y comenzar a comunicarse poco a poco con ellos. 

Entre estos leads se encuentran aquellas personas que están iniciándose en un proceso de aprendizaje o investigación para saber la forma en la que debe darle solución a algún problema o necesidad que esté presentando.

¿Un lead es siempre una oportunidad de venta?

Cuando una persona deja sus datos en un formulario es porque tiene interés en un contenido o incluso, se pudo haber registrado en un webinar. 

Sin embargo, no es una garantía de que acabe siendo cliente, ya que, algunos de los leads fríos puede pasar a los leads templados y una parte de estos a los leads calientes.

En este sentido, algunos leads calientes son los que va a contactar el equipo de ventas, mientras que, los que respondan de modo positivo, van a representar una oportunidad de venta.

Además, la caída de leads que se produzca entre cada paso del proceso es totalmente normal porque no todas las personas que tengan interés en un producto o servicio lo terminarán comprando. 

Es vital saber diferenciar entre cuáles son leads fríos y calientes, debido a que, de esta manera, se podrá comprender la definición exacta del concepto de lead.