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En el libro Influencia Ciencia y Práctica, publicado en 1984, el autor Robert Cialdini estableció los 6 principios de la persuasión

En este artículo te hablaremos acerca de 3 de los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini, que hoy en día se siguen empleando en Marketing debido a que son muy eficaces para incrementar el proceso de captar clientes nuevos en todos los sectores. 

3 principios de la persuasión de Cialdini

Los principios de la persuasión según Robert Cialdini se pueden usar tanto en Marketing Digital como en el directo. Al respecto, algunos de los principales son los siguientes:

Reciprocidad

Este principio de persuasión se basa en la idea de que en muchas situaciones sociales,  se suele restituir aquello que se ha recibido de otros, es decir que cuando las personas reciben algo antes, tienden a experimentar una sensación de deuda, lo cual hará que sea mucho más probable que estos cumplan con las peticiones posteriores que se les hagan.

Para aplicar este principio, hay 3 técnicas que pueden contribuir a que sea más efectiva su aplicación:

  • Ofrecer algo antes para que las personas se sientan en deuda.

  • Lograr que estos puedan sentirse especiales si se les ofrece algo que sea exclusivo.

  • Personalizar la oferta, de tal modo que puedan asegurarse que es de la marca que la está promocionando.

Coherencia y compromiso

Una de las formas en las que podés obtener la fidelización de clientes en tu emprendimiento es haciendo que estos se comprometan con algo, bien sea que se trate de una declaración, postura, afiliación ideológica o identidad. 

Como causa de dicho principio de coherencia, las personas suelen manifestar una compulsión automática para apegarse a aquellas decisiones que ya hayan tomado, de manera que se pueden poner en práctica las siguientes acciones:

  • Una de las bases de estos principios de la persuasión consiste en pedirles a los clientes que comiencen con acciones pequeñas, de modo que tendrán que seguir adelante ante estas decisiones. 
  • Fomentar que hagan compromisos públicos, puesto que de esa forma habrá menos posibilidades de retractarse de dichas acciones.

  • Darles a los clientes alguna clase de compensación por haber invertido esfuerzos o tiempo en la marca. 

 

Prueba Social

Los seres humanos suelen experimentar una mayor confianza en aquellas cosas que suelen ser populares o cuentan con la aprobación de la gente en la que confían. Por ello, se requiere de la prueba social de que otras personas están haciendo algo antes de poder sentirse cómodos, haciéndolos ellos mismos.

Suele ser más probable que la gente apoye una marca personal o corporativa, así como un producto o servicio, realizando un determinado comportamiento que ya ha sido aprobado por una persona en la que confía, tales como amigos, familiares o especialistas en la materia.

Según lo expuesto en estos principios de la persuasión, algunas fuentes de prueba social que se pueden emplear son expertos en un determinado campo como celebridades, usuarios, grandes grupos de personas o colegas. 

En una próxima entrega te hablaremos acerca de los otros 3 principios de la persuasión de Cialdini, que son la empatía, la autoridad y la escasez. 

principio de persuasión

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